قیف بازاریابی از اصطلاحات پرکاربرد در زمینه بازاریابی و فروش و دنیای دیجیتال مارکتینگ است. این قیف به صاحبان کسب و کار در تبدیل مخاطبان به مشتری و تبدیل مشتری ابتدایی به مشتری وفادار کمک شایانی می کند.

قیف بازاریابی مسیری را نشان می دهد که طی آن بتوان در هر مرحله به مخاطب خود به گونه ای کمک کرد که، به آسانی به چیزی که می‌خواهد برسد.

همانطور که می دانید قیف به گونه ای است که دهانه ورود بزرگی دارد و هرچه به انتها نزدیک می شود دهانه کوچکتر می گردد. قیف فروش هم دقیقا” به همین شکل است. به گونه ای که در ابتدای امر تعداد بالایی از مخاطب وارد قیف فروش شده و پس از پشت سر گذاشتن مسیری که صاحب کسب و کار مشخص می نماید، تعداد کمتری تبدیل به مشتری می شوند.

بدین ترتیب هر چه به انتهای قیف نزدیک تر می شویم ریزش مخاطبین نیز بیشتر می شود. دلیل این موضوع این است که در طی مسیر قیف فروش قطعا به دلایل گوناگونی برخی از مخاطبین از خرید منصرف می شوند. 

در نتیجه باید تلاش ها در این راستا باشد که مراحل قیف فروش به‌ درستی پیاده‌ سازی شود و در نهایت تعداد مشتریان بالقوه افزایش یابد.

مسیر مشتری در قیف فروش

در قیف بازاریابی مسیری که هر مشتری از زمانی که کسب و کار شما را می بیند و با آن آشنا می شود و پشت سر می گذارد تا در نهایت از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شود را، مسیر مشتری می گویند.در صورت شناخت صحیح مسیر مشتری می‌توان به شکل حرفه ای در تمام مسیر در معرض دید مشتری بوده و با مخاطب خود ارتباط برقرار نمود و در پایان مسیر مخاطب را به سمت خرید هدایت نمود.

با توجه به توضیحات بالا می توان مفهوم قیف فروش را اینگونه بیان نمود.

مراحل تبدیل فرد غریبه با برند به مشتری طرفدار و مدیریت آن ها با هدف فروش بیشتر

در مفهوم بالا سه کلمه قابل تامل است:

1. فرد غریبه
2. مشتری طرفدار 
3. هدف

دلیل تشبیه فرآیند فروش به قیف

اساسا” تمام مخاطبینی که با برند و کسب و کار شما آشنا می شوند تبدیل به مشتری وفادار یا حتی مشتری معمولی نخواهند شد. دقیقا به همین خاطر است که هر چه در قیف فروش پیش روی می کنیم ریزش مخاطبین نیز بیشترخواهد بود.

به طور مثال تمامی افرادی که تبلیغ شما را در گروه یا کمپینی می بینند و وارد سایت شما می شوند لزوما” همگی تبدیل به مشتری نخواهند شد. حتی از بین این تعداد کم مشتریان همگی آن ها تبدیل به مشتری وفادار برای شما نخواهند شد.

حالت ایده آل فروش این است که به جای قیف، استوانه فروش داشته باشیم و تمامی مخاطبین را تبدیل به مشتری وفادار خود نماییم. که البته این امر غیر ممکن است اما می توان با شناخت دلایل ریزش مخاطبین و بررسی شاخص ها در هر مرحله عملا” تعداد ریزش را به صورت چشم گیری کاهش داد.

مراحل قیف بازاریابی

برای قیف فروش مدل‌ های گوناگونی ارائه می شود که بعضی از این مدل ها مراحلشان بیشتر و دقیق‌ تر است. در عموم موارد از مدل AIDA برای فروش استفاده می شود.

مراحل مدا AIDA عبارتند از:

1. مرحله آگاهی (Awareness)
2. مرحله تمایل یا ابراز علاقه (Interest)
3. مرحله اشتیاق (Desire)
4. مرحله اقدام (Action)

• مرحله آگاه شدن (AWARENESS)

مرحله Awareness همان دهانه قیف است که از این مرحله مخاطبان زیادی وارد قیف می‌ گردند. در اینجاست که صاحب کسب و کار باید با دادن سرنخ های متنوع و زیاد تمام تلاش خود را جهت آگاه سازی مخاطب انجام دهد و به مخاطب بفهماند که می تواند به او کمک کند.

در این مرحله مخاطب با تحقیق نمودن سعی می کند تا به خواسته خود برسد. اینجاست که صاحب برند می تواند با استفاده از روش های ذیل مخاطبان خود را در مسیر صحیح مشتری قرار دهد:

• تولید محتوای کاربردی 
• بازاریابی محتوایی مناسب
• اجرای کمپین‌های گوناگوم
• استفاده صحیح از شبکه‌های اجتماعی
• و…

در این مرحله دو بحث خیلی مهم وجود دارد،

1. گروهی معتقدند هر چه بیشتر مخاطبان را وارد قیف خود کنیم تعداد مشتریان افزایش میابد.
2. گروهی دوم معتند کیفیت اهمیت دارد و باید سراغ مخاطبان هدفی رفت که احتمال مشتری شدنشان بیشتر است.

• مرحله علاقه (INTEREST)

در این مرحله  مخاطب برای کسب اطلاعات بیشتری ابراز علاقه می‌ نماید و تلاش می‌ کند بیشتر سایت معرفی شده را بررسی نموده تا متوجه گردد این کسب و کار چه اندازه می‌ تواند به او کمک کند.

• مرحله توجه (CONSIDERATION)

این مرحله با نام هایی چون مرحله ارزیابی و مرحله ملاحظات نیز خوانده می شود. طی این مرحله دیگر مخاطبی که وارد قیف بازاریابی شده و پس از بررسی سایت نسبت به محصولات یا خدمات سایت علاقمند شده و  تصمیم به بررسی دقیق تر می‌گیرد.
مرحله CONSIDERATION تقریبا گام پیش از خرید محسوب می شود.

• تبدیل شدن به مشتری (CONVERSION)

تمامی تلاش های مدیر یک کسب و کار رسیدن به این مرحله و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل است.

البته تا خرید انجام نشده نمی توان خوشحال شد. چراکه این امکان وجود دارد مشتریان به دلیل های گوناگون در همین مرحله تبدیل به مشتری از خرید منصرف شوند.

هرچند می توان با کمپین‌های گوناگونی همچون ریتارگیتنگ مشتری منصرف شده را برگردانیم.

هرچند در قیف بازاریابی تبدیل نهایی صرفا مربوط به خرید محصولات نیست، هر اقدام دیگری چون موارد ذیل هم می‌تواند در مرحله CONVERSION  انجام شود.

• ثبت نام
• پرکردن فرم
• دانلود اپلیکیشن مورد نظر
• و …

• مرحله اقدام (Action)

به طور کلی هدف از مسیر مشتری در قیف فروش خرید محصول توسط مشتری است و زمانیکه خرید اتفاق بیفتد، قیف فروش تکمیل شده است.

می توان گفت مرحله اقدام به خرید آخرین مرحله و همان انتهای قیف بازاریابی است.

مراحل بعد از خرید 

مراحل قیف فروش با رسیدن به مرحله خرید به اتمام می رسد، اما بهتر است این مراحل کماکان ادامه یابد و با حفظ ارتباط با مشتری بالفعل خود، آن را تبدیل به مشتری وفادار نمود.

مهمترین شاخص‌ های تجزیه و تحلیل در قیف بازاریابی

برای اینکه بدانیم قیف فروش تا چه حد موفق بوده باید شاخص‌های کلیدی عملکرد یا همان KPI تعریف کنیم. این شاخص ها عبارتند از:

• نرخ همگرایی قیف فروش
• منابع ورودی
• زمان مراحل
• نرخ درگیری
• نرخ موفقیت