RACE یا همان فرموریک مخفف Reach Act Convert Engagement بوده که در اصل چارچوبی در بازاریابی برای بهینه سازی فرایند فروش و در نتیجه آن کنترل هزینه ها و ثبت بازخورد مشتری در هر مرحله از مسیر مشتری در قیف فروش است.

RACE دارای مراحلی است که در این مقاله به شرح و معرفی آن ها می پردازیم. ایم مراحل عبارتند از:

1. مرحله اول Reach (یا دسترسی)
2. مرحله دوم Act (عمل)
3. مرحله سوم Convert (تبدیل)
4. مرحله چهارم Engage (تعامل)

• مرحله Reach (یا دسترسی)

این مرحله مربوط به مخاطبینی است که تنها برند یا محصول شما را می شناسند و خرید کردنشان اصلا” قطعی نمی باشد. اولین فعالیت های پس از تبلیغات از مخاطبین در این مرحله دیده می شود. بدین صورت که مشتری با دیدن تبلیغات شما در مورد محصول یا برند شما اطلاعاتی دارد اما این بدان معنا نیست که قطعا” مطمئن است یا نیاز دارد که محصول یا خدمات شما را بخرد.

در این مرحله مهم ترین نکته سهم صدا یا همان آگاهی برند است. سهم صدا  همان میزان بازدید مخاطبین از تبلیغات شما در بازار است.

نکته حائز اهمیت در مرحله دسترسی این است که سهم صدا به معنای فروش نیست. در واقع سهم صدا به معنای درصد تعداد مخاطبینی است که پتانسیل این را دارند که از شما خرید نمایند. اگر پتانسیل فروش در این مرحله پایین باشد در نهایت چون مشتریان بالقوه شما را کمتر می شناسند فروش شما کم می شود. 

در ایم وهله دیگر نوبت شماست که با انجام فعالیت هایی که در ادامه بیان می داریم سهم صدای خود را افزایش دهید، چراکه طی مراحل بعدی مدل RACE در قیف فروش تعداد زیادی از این افراد ریزش خواهند کرد.

این فعالیت های تبلیغاتی می توانند شامل موارد ذیل باشند :

• حضور در نمایشگاه مرتبط
• محتوای مناسب نوشتاری و تصویری در سایت
• تبلیغات بنری
• تبلیغات تراکتی
• شبکه های مجازی
• و ….

تبلیغات در این مرحله با هدف پیدا کردن مشتریان هدف صورت می گیرد. از این روی تبلیغات در رسانه ها و مکان هایی که منجر به تبدیل به مشتری نمی گردد تنها هزینه اضافه است.

معیار میزان دیده شدن و کنترل تبلیغات در این مرحله را با این مقیاس ها می توان سنجید:

1. کلیک روی تبلیغات (در فضای وب)
2. تعداد زنگ خور
3. میزان دیده شدن ویدئو

• مرحله Act (عمل)

مخاطب در این مرحله از RACE که در واقع فاز Act است، نسبت به فاز Reach یک قدم به خرید نزدیکتر شده است. دو دلیل تعیین کننده این است که مخاطب شما یک قدم به خرید نزدیک تر است:

1. مخاطب از نیاز خود مطلع است.
2. به جهت اطلاعاتی که مخاطب کسب کرده احتمال خرید بالای 80% است.

در این فاز شما باید مزیت رقابتی خود نسبت به رقبا را به مخاطب بشناسانید تا در انتخاب محصول یا خدمات شما را به رقبایتان ترجیح دهد. در غیر این صورت ریزش مخاطبین در این مرحله از قیف بازاریابی، بسیار خواهد شد و تعداد کمی به مرحله بعدی قیف فروش راه خواهند یافت.

در این مرحله هرچه میزان نرخ تبدیل افزایش یابد اختمال خرید مشتریان نیز افزایش خواهد یافت. هر راهکاری که منجر به افزایش تعامل مشتریان بالقوه شود در این مرحله بهترین نتیجه را برای شما ایجاد خواهد نمود. 

برای افزایش احتمال خرید مراحل ذیل مناسب ترین فعالیت هایی است که می تواند به شما در مرحله Act کمک نماید:

• ارتباط با مشتری موثر
• پروموشن های مناسب
• اتوماسیون ایمیل مارکتینگ 
• اینفوگرافی
• ایجاد بازی های کوچک
• محتوای PDF
• آزمون ها
• تولید ویدئو

• مرحله Convert (تبدیل)

مرحله سوم از RACE یا فرموریک مرحله تبدیل است. در این مرحله فرصت فروش را می توان به یک فروش نهایی تبدیل نمود. در نتیجه میزان فروختن و فروش در مرحله Convert ملاک مهم ترین شما باید باشد. البته ملاک های دیگری نیز حائز اهمیت هستند که در ادامه تمامی ملاک ها مهم این فاز را بیان می نماییم.

ملاک های مهم در فاز Convert عبارتند از:

• میزان فروش
• حجم فروش (میزان فروش در هر بار)
• حاشیه سود
• میزان رضایت مشتری 

فعالیت هایی که در فاز تبدیل می تواند در فروش بهتر و بیشتر موثر باشند، عبارتند از:

• ارائه نمونه رایگان
• ارائه دمو از محصول
• پرزنت در جلسه حضوری
• ویدئو از سایر مشتریان (testimonial) 

مهم ترین فعالیتی که باید در این مرحله انجام دهید حفظ ارتباط با مشتریان است که در نتیجه پیگیری هایتان بتوانید به مرحله نهایی فروش برسید. 

• مرحله Engage (تعامل)

این جمله در بازاریابی و فروش بسیار معروف است که فروش به مشتریان جدید 5 برابر هزینه بیشتری تا فروش یه مشتریان فعلی شما را برایتان دارد. دلیل این جمله را کاملا” می توان در مدل RACE دید. چراکه مشتری فعلی شما سه مرحله فرموریک را پشت سر گذاشته و در صورت نیاز به خرید مجدد از شما تنها یک قدم با شما دارد حال آنکه یک مشتری تازه باید سه مرحله ذیل را طی نماید تا به خرید نهایی برسد و این برای شما به معنای صرف هزینه و زمان بیشتر است.

1. مرحله Reach (یا دسترسی)
2. مرحله Act (عمل)
3. مرحله Convert (تبدیل)

طراحی برنامه دیجیتال مارکتینگ بر طبق اصول فریم ورک 

برنامه ریزی در زمینه بازاریابی دیجیتال بر اساس استانداردهای RACE، می تواند ساختار و نظم مشخصی به فعالیت های صاحب کسب و کار بدهد. اگر فرآیند ها به درستی پیاده سازی شوند موفقیت برنامه بازاریابی را تسهیل می بخشد.

موفقیت یک صاحب کسب و کار در گرو ارائه خدمات و محصولات با کیفیت به مشتری بوده و سیستم های فروش و بازاریابی هر قدر هم که خوب طراحی و پیاده سازی شوند، اگر محصول یا خدمات خوبی ارائه نشود،  شکست حتمی است.

چرا فریم ورک RACE ؟

طبق تحقیقاتی به عمل آمده، مشخص شد بیشتر کسب و کار ها و شرکت های کوچک و بزرگ استراتژی دیجیتال مارکتینگ ندارند! حتی ثابت شده، زمانیکه که شرکتی استراتژی لازم را داراست اینکه بداند این استراتژی را از کجا و چگونه شروع نماید یا چگونه استراتژی بازاریابی خود را سازمان دهی کند، یک چالش بزرگ برای خیلی از صاحبان کسب کار به شمارمی رود.

اینجاست که استفاده از فریم ورک یا همان RACE باعث می شود تمام بیزینس ها و کسب و کار ها از مزایا و پتانسیل فضای آنلاین نهایت بهره لازم را ببرند.